El impacto que la pandemia de COVID-19 ha tenido en la industria del ecommerce es innegable. En 2020, el total de las ventas mundiales del retail aumentó un 25,7%, hasta alcanzar un importe total de USD 4,213 billones, una cifra que ni siquiera los más optimistas podían prever. Y aún así, los indicios de que la pandemia está llegando a su fin no parecen disminuir las expectativas que se han creado. Las cosas han cambiado, rápidamente y para bien.
En este nuevo contexto, la innovación es la palabra clave. Los nuevos modelos digitales de negocio de ecommerce están transformando la forma de comprar y redefiniendo lo que es posible. No se habla más de la creación de canales digitales: si no tienes uno, ya estás retrasado.
Más bien hablamos de la integración del mundo físico con el digital (¿has oído hablar del término «phygital»?). Esto significa que la planificación y ejecución de estrategias digitales adecuadas son pasos imprescindibles para el crecimiento y la monetización de un negocio. Las campañas de marketing eficaces, los anuncios online, y el contenido de las redes sociales son formas excelentes de hacerlo. Sin embargo, no serán suficientes sin una estrategia potente de negocio de ecommerce; y no podemos crear una estrategia de monetización sin hablar de las promociones de ecommerce y de los modelos de promoción en general.
No importa si estás empezando a explorar el mundo del ecommerce o si ya tienes una huella establecida en el comercio digital. Es obligatorio conocer cuáles son los diferentes, y mejores, modelos de promoción de ecommerce para tu negocio.
Tener un exceso de productos en tu stock es una pérdida de dinero. Saber cuándo y cómo liquidar el stock es esencial para mantener un flujo saludable en la tienda. Es obligatorio entender cuándo y cómo liquidar las existencias sin perjudicar al negocio.
Además, las estrategias de promoción bien planificadas son una excelente manera de atraer más clientes. Por ejemplo, el Black Friday ya es un acontecimiento esperado en el que los clientes se preparan para hacer varias compras a mejores precios. Por ello, es importante que los comerciantes entablen negociaciones previas con los proveedores para asegurarse unos buenos márgenes en esta ocasión.
Las promociones de ecommerce bien planificadas son también un gran método para aumentar la fidelidad de los clientes, y hay espacio para mucha creatividad e innovación, haciendo uso de diferentes estrategias promocionales. Por último, puedes planificar la generación de ingresos adicionales mediante campañas, como la venta de productos complementarios relacionados. Disponer de una estrategia de marketplace marca la diferencia.
En definitiva, tener conocimientos sobre las promociones para ecommerce es una habilidad imprescindible para quien gestiona una tienda online. Así pues, conozcamos algunos de los diferentes tipos de promociones para ecommerce y los aspectos relevantes que deben tenerse en cuenta a la hora de crear una.
Las promociones pueden hacerse por descuento o por condiciones:
Veamos con más detalle los principales tipos de promociones.
Es el tipo de promoción más común por su versatilidad. Permite que tu empresa ofrezca descuentos a los compradores online de forma dinámica y flexible, combinando múltiples condiciones, restricciones y beneficios. Esto puede incluir descuentos nominales, porcentuales, máximos o mínimos, en los precios de los productos o en los gastos de envío, e incluso regalos y recompensas.
La promoción de ventas «Más por menos» ofrece a los clientes un descuento cuando compran varias unidades del mismo producto. Un ejemplo clásico de este tipo de oferta promocional sería la de «lleva tres por el precio de dos». Esta promoción es una buena forma de agotar el stock.
Este tipo de promoción se utiliza para conceder un porcentaje de descuento por una determinada cantidad de productos añadidos al carrito. Por ejemplo, «Compra 2 artículos y obtén 10% de descuento. Compra 3 artículos y obtén 15% de descuento». Es muy utilizado para aumentar el ticket promedio del carrito de compras, y funciona muy bien para mejorar las tasas de conversión.
Comprar juntos es una promoción que se utiliza para conceder descuentos por un conjunto de dos o más productos complementarios cuando se compran al mismo tiempo. También es ideal para artículos y colecciones similares: imagina un combo de ketchup y mayonesa. Además, puede proporcionarte información valiosa sobre el comportamiento de tus clientes.
Este descuento puede aplicarse a ambos productos; también existe la opción de aplicar el descuento solo si se introduce en el carrito una determinada cantidad de uno de los productos.
Un ejemplo de este tipo de promoción sería «compra una camisa y obtén un 10% de descuento al comprar una falda de la misma colección». O bien, puedes utilizar «compra un par de zapatos y un par de calcetines, y obtén 15% de descuento en el valor total de la compra».
Esta es una gran oportunidad para descubrir comportamientos psicológicos en los consumidores: normalmente, prefieren elegir promociones gratuitas en lugar de promociones con descuento, incluso si la opción con descuento tiene un valor absoluto mayor. Se utiliza más comúnmente para ofrecer dos productos por el precio de uno, pero también puede utilizarse para ofrecer el envío gratuito o un regalo, cuando se compra un producto específico. Por ejemplo, «compra un televisor y recibe el envío gratis» o «compra un videojuego y recibe gratis un juego de tu elección».
Esto es positivo para aumentar la tasa de conversión y disminuir las tasas de abandono de carritos, haciendo que el producto sea más atractivo para los compradores. También es muy utilizado en productos comestibles cuya fecha de caducidad está cercana.
La promoción de una campaña está necesariamente ligada a un público objetivo específico, que se denomina audiencia de la campaña. Este tipo de promoción incluye todas las posibilidades que se encuentran en las promociones regulares y algunas más, por ejemplo:
Para crear una campaña de promoción, es necesario crear un público objetivo. De este modo, puedes seleccionar los segmentos de clientes que pueden optar a la promoción, que actuarán como activadores de la misma, en función de los criterios que elijas.
Por ejemplo, si configuras una audiencia de campaña cuyo público objetivo son los clientes que añaden el producto A a su carrito, en la promoción de la campaña puedes configurar el mismo público para que reciba un descuento en el producto B.
Ahora que hemos cubierto los principales tipos de promociones, echemos un vistazo a los aspectos más importantes de tu estrategia promocional, como la duración, la recurrencia y las restricciones. Estos aspectos deben incluirse en la planificación de tu campaña, ya que son la clave para que sea precisa y rentable.
Es esencial construir una relación de confianza con tus clientes, por lo que la gestión de un plan de promociones debe profundizar en la relación y aumentar la rentabilidad, sin afectar a la experiencia de compra del consumidor.
Por lo tanto, las empresas necesitan definir buenos mecanismos de control, como límites de cantidad y concurrencia (es decir, cuando dos condiciones se dan simultáneamente), fechas de caducidad y restricciones por precio, región o tipo de producto para gestionar mejor los planes de promoción.
Las promociones son una solución en la que tanto los clientes como las empresas se benefician, gracias a su capacidad de generar valor para ambas partes al mismo tiempo. Para hacer un seguimiento de las acciones promocionales más eficaces, es primordial observar los indicadores de desempeño adecuados, y registrar los resultados de cada campaña. Esto te ayudará a aprender y a repetir tu éxito.
A continuación, encontrarás algunas métricas que cualquier equipo de gestión de ecommerce debería seguir para obtener grandes resultados promocionales.
Por supuesto, los grandes lucros son uno de los resultados más deseados, pero es importante tener en cuenta que una campaña de promoción no siempre está diseñada solo para obtener ganancias financieras. A veces, el objetivo es rotar los productos que pronto estarán fuera de temporada o casi caducados.
Los descuentos compensan cuando valen la inversión que se ha hecho en ellos. Por lo tanto, deja claros los objetivos de tus promociones, ya sea agotando los stocks con márgenes más bajos, o simplemente considerando el costo de oportunidad.
El volumen de ventas no más que información. Para que sea factible, es necesario trazar un objetivo de ventas durante la fase de planificación de la promoción. Para ello, se recomienda utilizar los resultados históricos de un periodo seleccionado, de modo que sea posible controlar y actuar sobre la curva de ventas.
Si tu empresa ya ha implementado una herramienta de NPS, puede ser interesante comparar los resultados que recibes durante el periodo de promoción, y compararlos con el promedio. Esto puede plantear cuestiones importantes en relación con los precios, la disposición a pagar, y la satisfacción sobre las ofertas y los productos.
La satisfacción se traduce en la fidelidad de los clientes, cuya recurrencia es un indicador fundamental de la salud de la empresa a largo plazo. Asegúrate no solo de recopilar puntos de datos, sino también impresiones cualitativas en el formulario de NPS o en los canales de las redes sociales.
En pocas palabras, es cuestión de planificar y definir una estrategia. Realizar promociones no significa que la empresa no gane, sino que consigue ofrecer mejores condiciones y seguir obteniendo beneficios. Sin embargo, hay algunas lecciones imprescindibles antes de lanzarte a promocionar todo tu catálogo.
Hay pocos casos en los que sea buena idea aplicar descuentos o condiciones especiales a todos tus productos, o incluso a toda la clientela. Puedes definir promociones para regiones específicas, categorías que necesitan rotación de stock, o para grupos de productos específicos cuando la competencia actúa de forma más agresiva.
Ten mucho cuidado de no entrar en una guerra de precios si tu empresa no está preparada para ello. Es posible perder más que dinero, sino también volumen de ventas si la competencia es más fuerte.
Además, tómate el tiempo necesario para conocer a tu competencia en cada región. Más allá del conocimiento que ya tienes sobre tu consumidor, diferentes regiones pueden responder a las mismas normas y campañas promocionales de manera muy diferente.
Busca crear sinergia entre tu negocio y las fiestas clave para el mercado, más allá de las tradicionales (como Navidad, Black Friday y Día de las Madres). Además, intenta pensar de forma creativa y propón acciones basadas en el contexto de tu cliente o de las diferentes regiones.
El primer paso para crear un plan eficaz es generar conocimiento sobre tu negocio. Reúne algunos datos sobre tu operación, construye un buen análisis de escenarios, crea y alimenta un calendario de acciones, y no subestimes una buena capacidad de negociación con los proveedores y la cadena de valor de tu negocio.
A continuación, determina el presupuesto que se dedicará a las iniciativas de promoción. Al separar los costos de cada producto, tendrás una idea más precisa del potencial de éxito de la promoción de ventas. Algunos ejemplos de aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de determinar el presupuesto son:
Todo debe tenerse en cuenta en la planificación. Además, se recomienda considerar algunos riesgos, e idear un plan B (¡o incluso un plan C!)
Todas estas promociones son posibles y pueden ser creadas fácilmente por nuestros clientes. VTEX estudia esta materia en profundidad para desarrollar las mejores herramientas de creación y gestión de promociones y, a través de nuestros últimos descubrimientos, entendemos los mayores dolores y desafíos de nuestros clientes, que abordamos con cada actualización de nuestro módulo de promociones.Ten la seguridad de que las promociones están para quedarse en el negocio del ecommerce, y la tecnología será imprescindible para gestionarlas y utilizarlas con toda su fuerza.
La CCX Company, en colaboración con VTEX Commerce Cloud, expresa su gratitud por haber tenido la oportunidad de enriquecer su comprensión sobre las ventajas, tendencias y otros elementos abordados en el presente tema. Este artículo fue elaborado en conjunto y le es presentado por el equipo de VTEX Commerce Cloud.
